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中國(guó)家居裝飾業(yè)營(yíng)銷將進(jìn)入發(fā)展瓶頸并急需突破的階段，一方面是面臨著營(yíng)銷觀點(diǎn)的改變和創(chuàng)新；另一方面，針對(duì)新媒體及數(shù)字網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷技術(shù)提升，營(yíng)銷創(chuàng)新與突破必然成為各家居裝飾企業(yè)追求的目標(biāo)。針對(duì)該問(wèn)題，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷研究中心主任、DM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理劉東明先生受元洲裝飾集團(tuán)邀請(qǐng)，參加2010年元洲集團(tuán)企劃營(yíng)銷經(jīng)理峰會(huì)時(shí)發(fā)進(jìn)行了名為《知己知彼 智領(lǐng)先機(jī)》的主題演講，發(fā)布了2010年家裝行業(yè)六大營(yíng)銷趨勢(shì)。

　　一、 家裝企業(yè)自投羅網(wǎng)

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的增加，Web2.0時(shí)代的帶來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。據(jù)資料顯示，2008年家居家裝的投放比重為14.1%，網(wǎng)絡(luò)廣告投放力度大幅度提升。北京居然之家進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投放TOP10之列，而其他家居家裝企業(yè)，包括集美家居、華耐美家、藍(lán)景麗家在2009年都加大了在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的力度。

　　同時(shí)，家居裝飾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所需人員大量增加，大部分家居裝飾企業(yè)開(kāi)始嘗試網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)站推廣，搜索引擎推廣等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，利用互聯(lián)網(wǎng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷渠道可以節(jié)約10%~20%的成本，這樣巨大的誘惑使得家裝企業(yè)無(wú)需其他人的助推，義無(wú)反顧的跳入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大河中。

　　二、 品牌金盾

　　優(yōu)秀的品牌給企業(yè)創(chuàng)造的超額利潤(rùn)是巨大的，青島雙星鞋與美國(guó)耐克鞋的制造成本只差3～5美分，然而兩者的市場(chǎng)價(jià)格相差了整整5倍，這就是品牌的力量。家裝企業(yè)也越來(lái)越清醒地看到商品價(jià)格的增值點(diǎn)將主要依靠品牌建設(shè)，家裝企業(yè)需要快速找到適合自己品牌成長(zhǎng)的加速器，打造出自己的品牌。

　　家裝行業(yè)一直打得都是價(jià)格持久戰(zhàn)，比拼到底哪家價(jià)格最低，常常到到最后兩敗俱傷。其實(shí)，就現(xiàn)在的消費(fèi)者而言，對(duì)品牌的要求更勝于價(jià)格的要求，品牌在消費(fèi)者心中已經(jīng)成為一種保障，品牌就象征著品質(zhì)和售后，有了品牌的金盾做保障，企業(yè)才能夠屹立于不敗之地。對(duì)于當(dāng)前的家居裝飾行業(yè)，比較缺乏的就是對(duì)品牌的建設(shè)，如何更好的建設(shè)企業(yè)的品牌也成為家裝行業(yè)待解決的一大問(wèn)題。

　　三、 體驗(yàn)式營(yíng)銷

　　宜家家居賣場(chǎng)中，其人頭攢動(dòng)的火爆場(chǎng)面是目前社會(huì)經(jīng)濟(jì)不景氣的的情況下各賣場(chǎng)很難出現(xiàn)的現(xiàn)象。宜家鼓勵(lì)顧客在賣場(chǎng)“拉開(kāi)抽屜，打開(kāi)柜門，在地毯上走走”，或者試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固。在北京宜家商場(chǎng)的三層，有58個(gè)家居設(shè)計(jì)的樣板間，有9平方米、14平方米、20平方米等不同規(guī)格的設(shè)計(jì)，對(duì)單身貴族、年輕夫婦、三口之家以及兒童等不同的居住空間提出不同的方案。這種新式的營(yíng)銷方式就是體驗(yàn)式營(yíng)銷。伴隨著宜家家居的成功，這樣營(yíng)銷方式也將逐步擴(kuò)散開(kāi)來(lái)。

　　加裝公司為了實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，開(kāi)始重視品牌的形象包裝，開(kāi)設(shè)獨(dú)顯品牌文化的家居體驗(yàn)館和生活館，并將商場(chǎng)店面、展廳布置成模擬的家居館，將產(chǎn)品融入其中，包括相關(guān)飾品和配件，使消費(fèi)者在參觀時(shí)感同身受，能夠了解產(chǎn)品的功能，體驗(yàn)到產(chǎn)品帶來(lái)的舒適感，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買需求。以三維的空間來(lái)展現(xiàn)自己的內(nèi)涵和定義，并且在這種展示空間中，消費(fèi)者與商家的互動(dòng)更傾向于一種情感和生活方式的認(rèn)同，不僅如此，體驗(yàn)式的營(yíng)銷也擴(kuò)大了消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的信任，開(kāi)始逐步建立起自己的品牌。

　　四、 跨界合作，老鼠嫁給貓

　　家裝行業(yè)介乎冷行業(yè)和熱行業(yè)之間，而傳播方面大眾化將有利于營(yíng)銷效果，如何將冷變熱？跨界合作對(duì)于一個(gè)品牌最大的益處是讓讓原本毫不相干甚至矛盾、對(duì)立的元素，相互滲透相互融會(huì)，從而產(chǎn)生新的亮點(diǎn)。近幾年來(lái)，家裝行業(yè)也開(kāi)始頻頻對(duì)外出擊，尋求合作。通過(guò)跨界，將冷行業(yè)變?yōu)闊醾鞑ィ　讹L(fēng)聲》電影上映的同時(shí)，東易日盛與華誼兄弟聯(lián)手，共同出擊，利用廣告資源的互換，形成宣傳聯(lián)盟。東易日盛沒(méi)有向華誼支付費(fèi)用，而是向華誼提供了包括戶外、各城市主流報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)活動(dòng)多渠道的廣告資源。華誼省卻了一筆不菲的推廣費(fèi)用，而東易日盛免費(fèi)贏得明星歸，被消費(fèi)者所熟知。

　　在與其他行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)得到的是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)多方受益的營(yíng)銷，無(wú)論是何種方式，這種“跨界”式的營(yíng)銷，對(duì)家裝企業(yè)都是受益匪淺，活動(dòng)不僅帶來(lái)銷售量增加，更重要的是家裝品牌、企業(yè)文化在活動(dòng)過(guò)程中得到成長(zhǎng)和深化。

　　五、 營(yíng)銷下沉，掘金二三線市場(chǎng)

　　麥肯錫全球研究院進(jìn)行的趨勢(shì)估計(jì)顯示，中國(guó)的城市化進(jìn)程主要是分散推進(jìn)。2005年，城市GDP的45%集中在前40座城市，剩余的較小城市創(chuàng)造了余下的55%.未來(lái)20年里，這些“小城市”的影響不會(huì)減小。實(shí)際上，到2025年，大約900座小城市將創(chuàng)造54%的城市GDP，并貢獻(xiàn)55%的GDP增長(zhǎng)。中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷研究中心主任劉東明強(qiáng)調(diào)，這為家裝行業(yè)提供了全新契機(jī)，越來(lái)越多的二三線重點(diǎn)城市，成為家居裝飾行業(yè)的營(yíng)銷新觸角。企業(yè)以一線城市為，加強(qiáng)對(duì)于二三線城市的深度開(kāi)發(fā)，逐漸成為我們家裝行業(yè)提高效益的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。中小城市的掘金潛力，已經(jīng)越來(lái)越引起企業(yè)的關(guān)注。

　　需要注意的是，二三線城市和一線城市的營(yíng)銷生態(tài)有一定差別，不能拿一線城市營(yíng)銷模型直接套用在二三線城市，首先找準(zhǔn)二、三級(jí)城市消費(fèi)者狀態(tài)，從實(shí)際需求出發(fā)，根據(jù)具體情況作出調(diào)整。

　　六、 無(wú)創(chuàng)新，不促銷，跳出砍價(jià)戰(zhàn)

　　節(jié)假日促銷是家裝行業(yè)非常倚重的銷售節(jié)點(diǎn)。較為知名的品牌每年的促銷能占到企業(yè)全年銷售額的一成以上，而知名度低的企業(yè)，節(jié)假日促銷能占到年銷售額的三成甚至更多�！坝�五一、慶店慶，店內(nèi)優(yōu)惠7折”這樣的廣告隨處可見(jiàn)，但是大部分家裝促銷完全沒(méi)有任何新意，只要促銷就是降價(jià)�，F(xiàn)在你死我活的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)過(guò)時(shí)，這樣的促銷已經(jīng)不能吸引顧客的眼球了，促銷不一定就是降價(jià)，如果你能把握顧客的消費(fèi)心理，善于突破常規(guī)思維，適時(shí)巧妙地借機(jī)造勢(shì)，積極主動(dòng)地實(shí)踐創(chuàng)新，就不僅僅是把商品推向市場(chǎng)，讓顧客被動(dòng)地接受，讓顧客覺(jué)得有需求，自覺(jué)的產(chǎn)生購(gòu)買行為。這就要求加裝行業(yè)在之后的發(fā)展中創(chuàng)新新的促銷方式，采用更豐富的營(yíng)銷模式，做到無(wú)創(chuàng)意、不促銷。

　　東鵬陶瓷和其它5家知名的泛家居行業(yè)品牌：歐派、大自然、美的、紅蘋果、雷士組成了促銷聯(lián)盟，在假日促銷期間打出“非常5＋1冠軍聯(lián)盟大優(yōu)惠”的廣告宣傳，目的是給客戶提供一站式全方位的采購(gòu)體驗(yàn)，以此帶動(dòng)銷量的提升。面對(duì)消費(fèi)者越來(lái)越挑剔的口味，品牌聯(lián)合式促銷無(wú)疑是節(jié)假日促銷的強(qiáng)大升華版，通過(guò)品牌聯(lián)合共贏�！昂炇邸弊钤绫蛔骷液脱菟嚱绲拿餍怯糜谛聲�發(fā)布會(huì)和新唱片發(fā)行活動(dòng)也可以引用到家裝行業(yè)。TATA在木門行業(yè)最早運(yùn)用“簽售”這一新穎實(shí)用的活動(dòng)方式，贏得了銷量和聲譽(yù)的雙豐收。TATA木門創(chuàng)新地發(fā)展了“總裁簽售”，開(kāi)展了“總裁視頻簽售”，并在TATA木門十周年慶典等接連活動(dòng)中引爆了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，引起業(yè)內(nèi)人士的熱烈關(guān)注。